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とにかく熱い気持ちが込み上げてくる一冊。業界勉強にもなるし、仕事のモチベーションも爆上がりしました。
印象的だった部分メモ
- 自動車販売の営業について
- 自動車販売店は、車そのものというよりも「カーライフ」を売る存在
- ミニバンを買いに来た人にコンパクトカーを売りに行く、とかも全然ある
- 営業は個の時代「どこの誰かが買うか」ということが大事
- 新規のお客様は、多くの場合で「前にお世話になった販売店への不満」があるからこそお店を変える。そのヒアリングが大事。
- 中古車販売店などであれば、お客様の希望の車をオークションで仕入れてくる、みたいなやり方もできる
- 自動車販売の競争戦略
- 「自動車を販売しているお店」だけで行ってしまえばコンビニの倍の10万社を超える
- 流行りにのるだけの小手先の差別化は続かない
- 未使用車専門店で成功している店舗は「組織づくりと品揃え」「圧倒的な安さ」「それを成立させるための徹底的な業務の仕組み化」がある
- 店舗のマネジメント
- 成約率が下がると店長に詰められるため、決まらなかった商談はなかったことにされがち
- ベテランと新人では商談の成約率に２倍以上の差が開くこともある
- ベテランの方が売れなかった商談を新人にパスしてしまい、見かけ上はベテランの受注率が高く新人の受注率が下がる、みたいなことも起きる
- マネジメントの基礎としてスタッフの「やる気」を引き出すことがまず大事。その後に戦略とかがのっかってくる
- 新店舗をオープンする際は、他の店舗のメンバーを移動させることになるため、他店舗の戦力ダウンなどの問題なども考慮する必要がある。他店舗の「成約率の低いスタッフ」が新店舗に送られてしまうこともあり、その場合は新店舗を軌道に乗せるのが大変
- 自動車販売店のオペレーション
- 受注をとることも重要だし大変だが、納車をうまくさばく能力も重要。月１０台以上/1名の販売は納車がかなり大変になる
- 店内がカメラで監視されていて、朝礼に店長が不在だとカメラを通じてそれがバレて怒られる
- 部門を超えた連携が大事。自分の部門だけのKPIをおいすぎると、例えば営業と整備での利益相反が起きたりする
- その他
- 本部に行くと昼から飲んだり遊んだりできて年収も高く権力もある、みたいな感じなようで「成果を出せば本社を目指せる」みたいなインセンティブもありそう