Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術
印象的なフレーズ等メモ
- 信頼されるより前に信用をめざす
- 信用は過去の事実に対して発生し、信用は未来への期待や可能性
- 会える人ではなく会うべき人に合う
- 失注を金脈と捉え、営業成果をコントロールするためのヒントを見つける
- ターゲットリストを全力で磨き続ける。リスト作りは投資である。鮮度が命。具体性と絶対数
- ファクトファインディング（課題設定）はまだ売るための情報を聞きすぎる必要はない。課題の特定にフォーカスする
- 商談が刺さらないのは、オンラインだからとかプレゼンが下手だからではなく、相手の悩みを的確に捉えられていないから
- 商談時のアイスブレークは天気等の雑談ではなくお客様が主役のニュースを話すべき。事前の調査からの仮説や興味を話せば良い
- クロージングタイミングで断られたらそこからは巻き返せない。テストクロージング的な考えもある。
トーク例で参考になるものも多かった